เดอะ พาวเวอร์เน็ตเวิร์ค  ตอนที่ 25

ตลาดธรรมชาติ (Warm Market) นั้น เป็นสิ่งที่ นักขาย ทุกประเภท ทุกชนิดสินค้า นิยมใช้กันมาก เนื่องจากเป็นเรื่อง ใกล้ตัว (Closed) ซึ่งเป็นเสมือน ดาบสองคม

 มีทั้งดี คือ ง่าย ไม่ต้องออกแรงมาก เพราะรู้จักมักจี่ สนิทสนม คุ้นเคย กันก่อนอยู่เป็นทุนเดิม ทำให้มี ความมั่นใจ กล้าพูด กล้าชักชวน กล้าทาบทาม ขึ้นอยู่ว่า ลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) ที่เป็น ตลาดเป้าหมาย ตลาดธรรมชาติ (Warm Market / Natural Market) นั้น มี ปัญหา ปรารถนา ต้องการ อยู่พอดี หรือ ตัดสินใจซื้อด้วยความเกรงใจ

ส่วนในด้านลบ คือ ทำให้ เพื่อนฝูง ที่สนิทสนมคุ้นเคย รำคาญ และรังเกียจ หากเขาไม่ต้องการ อยากได้ แต่โดนตื้อ โดนชักชวน ชักจูง แล้วจะ บอกต่อกัน กระจายเป็นวงกว้าง จนในที่สุด ตลาดธรรมชาติ ดังกล่าว ไม่ยอมรับ ตัวคุณอีกต่อไป

ดูเหมือน แอนดรู บิ๊ก ฝรั่งออสเตรเลีย ที่พูดไทย เขียนไทยเก่งกว่าคนไทยอีกหลายๆ คน เคยเขียนบทความ เรื่อง “เพื่อนผมที่ชื่อ…วิ” เอาไว้ สะท้อนถึง ตัวแทนขาย หรือ นักธุรกิจอิสระ ที่ทำอาชีพการขายตรง ไว้ น่าอ่านมาก สนใจคงต้องค้นหากันลำบากหน่อย เพราะนานโขแล้วครับ

ที่สำคัญที่สุด หากคุณทำงานการขายที่ว่านี้ เพียงชั่วคราว (Temporary Job) ไม่ต่อเนื่อง หรือวางมือไปทำงานอื่นๆ ที่คิดว่า มีอนาคตหรือรายได้ดีกว่า ลูกค้าเหล่านี้ ก็จะโดนทอดทิ้ง ทำให้เกิดปัญหาการบริการต่อในภายหลัง ซึ่งเป็น ผลเสีย ต่อ ตัวคุณ ต่อบริษัท หรือ ต่ออาชีพ การขาย อย่างที่ผมเคยบอกมาก่อนหน้านี้แล้ว

          ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณโดน เพื่อนฝูง ญาติสนิท มิตรสหาย ในตลาดธรรมชาติ พากันรังเกียจ หรือ ปฏิเสธ สินค้า หรือบริการที่คุณเป็นผู้แทนจำหน่าย (Representative) ทำให้คุณผิดหวัง และ เสียกำลังใจ จนเกิดความรู้สึกในด้านลบ ต่องานอาชีพการขาย และพานรังเกียจ หลีกลี้หนีหน้า งานขาย ต่อไปอีกด้วย

ซึ่งทั้งหมดนี้ ต้องดูภาพโดยรวมว่า ปัญหาที่ การขาย ของคุณที่ล้มเหลวนั้น เกิดจากอะไร จาก สินค้า จากบริการ จากนโยบายบริษัท จากตัวคุณ หรืออื่นๆ ซึ่งต้องระมัดระวังให้ดี และต้องแก้ไขให้ถูกจุด มิฉะนั้น งานการขาย อาชีพการขาย จะเป็นสิ่งที่คุณ ขยาด รังเกียจ ในท้ายที่สุด ซึ่งเป็นเรื่องที่ อันตรายมาก โดยเฉพาะกับ หัวหน้าทีมงาน (Up Lines) ที่จะต้องสร้าง ทีมงาน/เพื่อนร่วมงาน (Down Lines) ในระบบการขายแบบธุรกิจเครือข่าย

ในเรื่อง ตลาดธรรมชาติ หรือ ตลาดเป้าหมาย ที่กล่าวข้างต้น ผู้บริหารงานการขาย (Up Lines) จะต้องระวังให้ดี ใน 2 เรื่อง หรือ 2 F คือ ครอบครัว (Family) และ เพื่อนฝูง เพื่อนสนิท มิตรสหาย (Friend) ที่คุณจะต้องอยู่ ติดต่อสัมพันธ์กับเขาตลอดไป อย่าให้ งานการขาย ธุรกิจเครือข่าย เป็นตัวทำลาย สัมพันธภาพ ที่มีอยู่อย่างเด็ดขาด ในทางตรงกันข้าม ตลาดธรรมชาติ ทั้ง Family และ Friends น่าจะเป็นตัวสนับสนุน ในการขยายทีมงาน ยอดขาย หากคุณมีวิธีการบริหารจัดการที่ดี มีประสิทธิผล (Effectiveness) และ ประสิทธิภาพ (Efficiency) เป็นสำคัญ

อย่างไรก็ตาม ความจริงอย่างหนึ่งในเรื่อง ธุรกิจเครือข่าย นี้ ตลาดธรรมชาติ (Nature Market) ที่ว่านี้ จะอยู่ในวงจำกัด ที่คุณไม่สามารถจะขยายออกไปได้รวดเร็วอย่างที่ต้องการ คุณจึงจำเป็นต้องเสาะ แสวงหา ตลาดใหม่ วงการใหม่ (Cold Market) ที่คุณไม่รู้จัก คุ้นเคย หรือ เป็นคนแปลกหน้า (Strangers) เพื่อขยายวงต่ออกไปอีก ด้วยวิธีการต่างๆ เช่น

การหารายชื่อลูกค้าผู้มุ่งหวังรายใหม่ จาก ทำเนียบรายชื่อ (Directory) / ทะเบียนสมาคมวิชาชีพ (Association) / กลุ่มอุตสาหกรรม (Industrial Category) / สมาชิกหอการค้า (Chamber of Commerce) / สมาชิกสโมสร (Member Club) / รายชื่อศิษย์เก่า (Alumni Association) / ข่าวสารข้อมูลทางธุรกิจ (Business News) / ข่าวสังคมธุรกิจ (Social Business) / ผู้เข้าร่วมงานแสดงสินค้า (Trade Show / Fair) / ผู้เข้าร่วมสัมมนา (Seminar Lists) ฯลฯ แล้วนำมา คัดเลือก กลั่นกรอง รายชื่อ ที่น่าสนใจ หรือ คาดหมายว่า จะเป็น ลูกค้าผู้มุ่งหวัง ด้วยการส่งจดหมาย ส่งอีเมล์ หรือใช้ โทรศัพท์ ไลน์ ฯลฯ ติดต่อไป หรือ แม้กระทั่งมี ทีมงานติดตามทางโทรศัพท์ (Telesales) ซึ่งเป็นที่นิยมกันมาก ในช่วงที่ บัตรเครดิต ระบบสมาชิกโทรศัพท์มือถือ ระบบโทรทัศน์ผ่านกล่องดาวเทียม ฯลฯ กำลังฮิตกันอยู่เมื่อไม่นานมานี้

วิธีการที่นิยมอีกแบบหนึ่งก็คือ การเสนอขายแบบเหวี่ยงแห (Cold Calling) ตะลุยโทรติดต่อ โดยที่ไม่เคยรู้จักหน้าค่าตา เพียงแค่มีรายชื่อ และเบอร์โทรศัพท์ เพียงอย่างเดียว อาศัยการโทรฯ มากครั้ง มากคน มากราย เป็นสำคัญ แต่ก็ต้องระวังให้ดีว่า ลูกค้าจะรำคาญและรังเกียจ อันจะเป็นผลเสีย หรือ ผลลบ ได้ในภายหลัง

อย่างไรก็ดี ในเรื่องนี้ ต้องขึ้นอยู่กับ จำนวน ปริมาณ รายชื่อที่มี การวิเคราะห์ คัดเลือกรายชื่อ การติดต่อ ติดตามที่ทั่วถึง จำนวนความถี่ ช่วงเวลาที่เหมาะสม รวมถึงวิธีการพูดคุย เช่น การเปิดฉากสนทนา การโน้มน้าวชักจูง การตอบคำถาม ข้อโต้แย้ง การสรุปการนัดหมายเพื่อขอเข้าพบ (จะทำได้ยากมาก) โดยมี บทสนทนา สำเร็จรูป (Canned Presentation) เตรียมไว้ล่วงหน้าซึ่งในเรื่องนี้ ก็น่าจะดีกว่าที่ คุณไม่มีอะไรในมือเลยสักอย่าง แล้วไปหวังน้ำบ่อหน้า  อย่างน้อย การออก ไปหาปลาในทะเล แม้จะเหวี่ยงด้วยแห (Cold Calling) เพราะไม่มีเครื่องไม้เครื่องมืออื่นๆ ช่วย ก็น่าจะดีกว่า นั่งอยู่กับที่ คิดฝันเอา แต่ไม่ได้ลงมือทำ ประเภท NATO (No Action Talk Only) มิใช่หรือ

การออกไปจับปลาในทะเล ด้วยการเหวี่ยงแห ก็อาจจะได้ ปลาซิว ปลาสร้อย ติดไม้ติดมือมาบ้าง ที่สำคัญคือ เป็น การฝึกหัด ฝึกฝน ให้เกิดความชำนาญ เมื่อมี รายชื่อลูกค้าผู้มุ่งหวังที่เหมาะสม ทุกอย่างมันก็จะง่ายขึ้น ที่สำคัญ ยังพอจะจำกันได้ไหม ที่เคยบอกว่า รายชื่อลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) ที่คุณจะชวนให้เขาเป็น ลูกค้า (Customer) ผู้ซื้อ ผู้ใช้ (End User) นั้น จะต้องมีจำนวนมากพอ เพื่อช่วยในการขยายงานเครือข่าย จาก ลูกค้าผู้มุ่งหวัง กลายเป็น ลูกค้า ผู้ซื้อ ผู้ใช้ เป็น ลูกค้าผู้ร่วมงาน (Down Lines) ลูกค้าผู้ร่วมขยายงาน (Up Lines) ในท้ายที่สุด

วิธีการแต่ละอย่างนี้ ไม่มีสูตรตายตัว ต้องทดลองทำ แล้วปรับปรุงแก้ไข พัฒนาเรื่อยๆ ไป ประเภท Learning by Doing เป็นหลัก ครับ ขอให้ แก้ไข ไม่ใช่ แก้ตัว ก็ OK ครับ

            

You might also like More from author