"

“หาคน-สร้างคน-รักษาคน พูดง่ายแต่ทำยาก” (ตอนที่1)

ธุรกิจเครือข่าย ชื่อก็บอกตรงไปตรงมาอยู่แล้วว่าเป็นธุรกิจเกี่ยวกับการสร้างความเติบโตธุรกิจ ด้วยการขยายเครือข่ายหรือชวนคนให้มาทำงานแบบเดียวกันมากๆ ยิ่งมากเท่าไรยิ่งดี แต่ในความเป็นจริงสิ่งที่พบเห็นกันอยู่มากมายคือ คนที่ทำธุรกิจเครือข่ายหลายคน ที่ทำมานมนาน ขยายงานมาก็มากล้น แต่ชีวิตและความเติบโตในธุรกิจก็ไม่เห็นก้าวหน้าอย่างเท่าที่ควรจะเป็น

ผมไม่แน่ใจว่าท่านที่กำลังอ่านข้อความที่เขียนมาข้างต้น เมื่ออ่านแล้วจะรำพึงออกมาหรือไม่ว่า “นั่นซิ… ฉันเองล่ะก็เป็นคนหนึ่งที่ตกที่นั่งอย่างที่กล่าวมานี้”

เพื่อให้เรื่องนี้มันกระจ่างและชัดเจนขึ้น จึงอยากจะบอกว่า ถ้าจะแก้ไข มันต้องสืบเสาะและเรียนรู้กันให้เห็นถึงสาเหตุ รวมถึงแนวทางแก้ไข ในการหาคน สร้างคน และรักษาคน ซึ่งแนวทางที่จะเล่าให้ฟังนี้ ขอเรียนว่ามันมาจากประสบการณ์ตรง เท่าที่ได้พบได้เห็นมา ผมว่าเรื่องแบบนี้เอาทฤษฎีมาคุยกันมันไม่รู้เรื่องหรอกครับ

ที่พูดแบบนี้ ก็เพราะเห็นว่ามีผู้นำในธุรกิจจำนวนไม่น้อย ที่พยายามบอกกับลูกทีมภายในสายงานว่าเราไม่ได้ขายสินค้า แต่เราสร้างเครือข่ายผู้ใช้สินค้า เพราะสินค้ามันดี ดีจนคนใช้พอใจและบอกต่อ บอกต่อ และ บอกต่อไปเรื่อยๆ เท่ากับเป็นการขยายเครือข่าย ฟังดูแล้วเป็นไงครับ เลิศหรูไหม

ขอถามตรงๆ นะครับว่า ในทางปฏิบัติมีใครบ้างที่ทำแบบนี้หรือทำแค่นี้ แล้วประสบความสำเร็จในธุรกิจอย่างที่พูดได้ เพราะในความเป็นจริง คนเราต่างคนก็ต่างใจ ทั้งคิด ทั้งชอบ ทั้งทำ ล้วนมีแนวทางของตัวเองที่ไม่เหมือนกัน ดังนั้น การที่เราบอกว่าสินค้าที่เราใช้อยู่นั้นมันดี ก็ใช่ว่าคนอื่นๆ เขาจะเห็นดีตามเราทุกคนเสียเมื่อไหร่

สรุปก็คือ เพียงแค่ใช้ดีแล้วบอกต่อ มันไม่เพียงพอกับการขยายงานในธุรกิจเครือข่าย ถ้าอยากให้คนยอมรับในสินค้าที่เราใช้และอยากให้เขาทำตาม ขอพูดอย่างตรงไปตรงมาเลยนะครับว่า “เราต้องขาย” เท่านั้นครับ มันถึงจะมีโอกาสทำให้เกิดการซื้อและทดลองใช้ได้ และถ้าลองแล้วเกิดประสบการณ์ที่ดี หมายถึง ใช้แล้วได้ผลอย่างที่เราบอกและเขาพึงพอใจ เขาก็จะไปซื้อซ้ำเอง

และหลังจากที่เราได้ลูกค้ามาแล้วและถ้าลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ นั่นคือธุรกิจเครือข่ายก็จะมีโอกาสเริ่มต้นหาคนได้จากตรงนี้เองล่ะครับ คือหาจากฐานลูกค้าของเรา ดังนั้นถ้าเราไม่มีลูกค้า เราก็จะไม่สามารถสร้างเครือข่ายได้ งานขายจึงเป็นงานแรกที่นักธุรกิจเครือข่ายจำเป็นต้องเรียนรู้

ซึ่งมีกระบวนการในการขายดังนี้ คือ

  1. เริ่มต้นจากการหาคนที่มีโอกาสซื้อ หรือใช้สินค้าตัวที่เราต้องการนำเสนอ

ที่บอกว่าต้องเริ่มต้นจากการหาคนที่มีโอกาสซื้อสินค้าของเราก็เพราะว่า ในสินค้าตัวหนึ่ง

ใช่ว่าจะขายให้กับทุกคนหรือขายให้ใครๆ ก็ได้ เราต้องดูว่าสินค้านี้เหมาะกับใครและเขามีโอกาสใช้สินค้าของเราหรือไม่ เมื่อเจอคนๆ นั้นแล้วจึงค่อยเริ่มขั้นตอนต่อไป ซึ่งจะเรียกขั้นตอนนี้ว่า แสวงหาผู้ต้องสงสัยก็คงไม่ผิด คือคนที่เราสงสัยว่าเขาน่าจะสนใจสินค้าของเราหรือไม่

นักธุรกิจเครือข่ายบางท่านเห็นคนเป็นไม่ได้ จะพยายามหาโอกาสพูดนำเสนอสินค้าทันที โดยไม่คำนึงเลยว่า เขามีโอกาสใช้สินค้าของเราหรือไม่ พูดแบบง่ายๆ ก็คือ เจอคนเป็นไม่ได้ เจอทีไรเป็นต้องขายของทุกที  ซึ่งคนเหล่านี้เองทำให้ใครๆ เขามองว่านักขายที่ทำธุรกิจเครือข่ายเป็นบุคคลที่น่ารังเกียจ

ในการมองหาผู้ต้องสงสัยว่ามีโอกาสจะซื้อสินค้าของเราหรือไม่  ก่อนที่จะนำเสนอสินค้านั้น ถึงแม้เมื่อเราหาพบแล้วคุยแล้วเขาก็ยังไม่สนใจ หรือไม่อยากคุยกับเราต่อก็ไม่ต้องตกใจ ขอให้หาไปเรื่อยๆ เพราะมันคือการแสวงหาโอกาสในการแนะนำสินค้า ซึ่งยิ่งหามากเท่าไร ก็หมายความว่า โอกาสในการขาย ของเรามีมากเท่านั้น

ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่ง คือ อย่างน้อยๆ การมองหาผู้ต้องสงสัย ก่อนที่จะเสนอสินค้านั้น มันเท่ากับเป็นการคัดกรองคนที่เราคิดจะนำเสนอไประดับหนึ่งก่อน  ซึ่งจะทำให้เราได้มีโอกาสนำเสนอได้ถูกคน  มากกว่าที่จะเสนอไปหมดทุกคน เพราะถ้าทำแบบนั้นนั่นหมายความว่าในจำนวนคนที่เราเข้าไปเสนอนั้น จะมีคนปฏิเสธเราอย่างมากมาย

ซึ่งในการทำงานถ้าเราถูกปฏิเสธทุกวันอย่างมากมายเช่นนี้  ใจคนไม่ใช่พระอิฐพระปูนที่ไหน สุดท้ายเราอาจทนรับการปฏิเสธไม่ไหวเราคงต้องใจสลายแน่เพราะการถูกปฏิเสธมันหมายถึงความผิดหวัง ขอถามหน่อย “คิดว่าตัวเองอดทนต่อความผิดหวัง ในแต่ละวันได้มากน้อยแค่ไหน”

  1. พยายามพูดหรือนำเสนอ เพื่อให้คนๆ นั้น เกิดความสนใจ

หลังจากที่เรามั่นใจแล้วว่า เราพบคนที่เป็นผู้ต้องสงสัย หรือคนที่มีโอกาสสนใจใช้สินค้า

เราแล้ว ก็ถึงเวลาที่เราจะเริ่มทำให้คนๆ นั้นเกิดความสนใจในสินค้าที่เรากำลังจะนำเสนอ ซึ่งสำหรับคนที่ไม่มีประสบการณ์แล้ว บางคนก็อาจจะพูดแบบตรงไปตรงมาเลย เช่น “วันนี้มีสินค้ามาเสนอนะ” “วันนี้มีของดี อยากจะให้ชม” “เคยได้เห็นสินค้าแบบนี้มาก่อนไหม”

และอื่นๆ อีกมากมายที่พูดออกมาทำนองนี้ ฟังดูก็จริงใจดีนะ แต่อยากบอกว่ามันดิบๆ ไปหน่อยนะครับเพราะเป็นเหมือนประกาศตนไปเลยชัดๆ ว่า ฉันจะมาขายของ และถ้าพูดแบบนี้ขอบอกเลยนะว่าโอกาสที่จะถูกปฏิเสธมีอยู่มากทีเดียว

การพูดให้เขาสนใจนั้น มันคงไม่ใช่การพูดแบบตรงไปตรงมา ภาษาที่ใช้ก็คงต้องใช้ภาษาที่มีการปรุงแต่งหรือที่เรียกกันว่า “ภาษาศิลป์” กันบ้าง ส่วนจะเป็นเช่นไร ไว้อ่านต่อฉบับหน้านะ

———————————  อ่านต่อฉบับหน้า ———————————————

You might also like More from author