"

“หาคน-สร้างคน-รักษาคน พูดง่ายแต่ทำยาก” (ตอนจบ)

ตอนที่แล้ว ได้พูดถึงกระบวนการในการขาย ถึงข้อที่ 2 ที่ว่า ต้องนำเสนอให้น่าสนใจ โดยได้ทิ้งท้ายไว้ว่า ภาษาที่ใช้ มันต้องมีการปรุงแต่งกันบ้าง เช่น แต่งเติมด้วยน้ำเสียง แต่งเติมด้วย

สีสัน พูดง่ายๆ คือ พูดให้ ทำให้คนฟังสามารถเห็น และเสมือนสัมผัสได้กับของจริง หรือพูดให้เห็นเป็นรูปธรรมนั่นเอง ตัวอย่างคือ “เบาเหมือนนุ่น” “ใสเหมือนกระจก” “สวมสบายเหมือนมิได้ใส่อะไรเลย” เป็นต้น

  1. แล้วพยายามยกระดับจากความสนใจธรรมดา ให้กลายเป็นอยากได้

หลังจากที่เราเริ่มต้นนำเสนอสินค้า ด้วยการทำให้ผู้มุ่งหวังของเรา รู้จักสินค้าเป็นอย่าง

ดีแล้ว ซึ่งนับเป็นขั้นตอนที่จำเป็นที่สุดในการขาย เพราะคนส่วนใหญ่ทุกวันนี้ มักจะไม่ตัดสินใจซื้ออะไร ตราบใดที่ยังไม่รู้จักสินค้านั้นๆ ดีพอ อาจจะมีบ้าง ที่บางคนเขาอาจซื้อเราด้วยความเกรงใจ แต่มันก็ทำได้แค่หนเดียว และที่สำคัญ สิ่งที่เราต้องการคือ ลูกค้าที่ซื้อเพราะว่าเห็นว่าเป็นสินค้าที่ดี มิใช่ซื้อเพราะเกรงใจ หรือ ซื้อเพื่อตัดความรำคราญ เพราะลูกค้าที่ซื้อจริงเหล่านี้เอง คือ ลูกค้าที่เราหวังต่อยอดให้เขาพัฒนามาเป็นสมาชิกภายในเครือข่ายของเรา

แนวทางการยกระดับจากผู้มุ่งหวัง ที่เพียงสนใจสินค้าของเราธรรมดา ให้กลายเป็นอยากได้ มันก็ต้องพยายามทำให้ลูกค้าเห็นประโยชน์อย่างชัดเจน หมายความว่า ทำให้เห็นว่า จะได้ประโยชน์อะไรบ้าง จากการใช้สินค้าของเรา ถ้าอธิบายแล้ว เขาไม่เห็นประโยชน์ โอกาสที่เขาจะซื้อสินค้ามันก็เป็นไปไม่ได้

ตรงนี้เอง ที่นักขายบางคนอาจเข้าใจผิด หรือไม่เข้าใจในเรื่องนี้ คือเมื่อจะนำเสนอสินค้า ก็จะพยายามบอกว่า สินค้าที่นำเสนอนั้น มันทำอะไรได้บ้าง กินแล้วเป็นไงบ้าง ซึ่งถ้าพูดแต่แบบนี้ มันก็จะเป็นการเน้นถึงคุณสมบัติของตัวสินค้า มากกว่าที่จะบอกว่า ลูกค้าจะได้อะไรจากมัน

การบอกแต่คุณสมบัตินั้น  ถึงแม้มันจะทำได้จริงทุกอย่างตามที่เราบอก แต่ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกว่า เขาจะได้ประโยชน์อะไรจากสินค้า มันก็จะเป็นเพียงรับรู้เท่านั้น แต่ไม่ทำให้เขาอยากได้แต่อย่างใดเลย พูดกันอย่างง่ายๆ คือ นำเสนอแล้ว มันไม่โดน… หมายถึงโดนใจนั่นเอง

นอกจากนี้ เทคนิคในการบอกถึงคุณประโยชน์ ที่ลูกค้าจะได้รับก็มีความสำคัญไม่น้อย เพราะถ้าพูดถึงคุณสมบัติที่สินค้าทำได้ สมมติ ว่าทำได้สิบข้อ คนขายก็มักจะอยากพูดให้รู้ครบทั้งสิบข้อ เพราะคิดว่าลูกค้าจะได้รู้สึกว่า ซื้อสินค้าแล้วคุ้ม จ่ายเงินหนเดียวได้ผลสิบข้อ

ซึ่งในความเป็นจริงลูกค้าคงไม่คิดอย่างนั้น เพราะลูกค้าสมัยนี้ ฉลาดซื้อเอามากๆ ถ้าเราพูดคุณสมบัติไว้ สิบข้อ เมื่อลูกค้าฟังและคิดคำนวณแล้ว เห็นว่า เขามีโอกาสได้ใช้เพียง สองข้อ ลูกค้ามักจะไม่อยากที่จะต้องจ่ายเงินไปกับสิ่งที่ตัวเองไม่ได้ใช้ในตอนนี้ หรืออาจไม่มีโอกาสได้ใช้เลยอีก แปดข้อ มันก็จะทำให้ลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าของเราแน่นอน

แต่การนำเสนอในแนวประประโยชน์ หมายถึง เราจะพยายามคิดก่อนว่า ลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรจากสินค้าของเราบ้าง และเรามักจะพูดเน้นหรือให้ความสำคัญเฉพาะส่วนที่ลูกค้าได้ประโยชน์นั้นๆ มันก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า จ่ายเงินได้ประโยชน์คุ้มกับที่จ่ายไป มันก็จะทำให้การปิดการขาย ทำได้ง่ายขึ้น

  1. เมื่ออยากได้แล้ว ก็ต้องพยายามทำให้เขาตัดสินใจซื้อ

ทีนี้ก็มาถึงช่วงที่สำคัญที่สุดในการขาย คือ ทำให้เขาตัดสินใจซื้อ ขั้นตอนนี้หากจะทำได้ดี

มันก็ต้องมีข้อมูลมาช่วย ข้อมูลที่ว่า คือ อะไรคือจุดที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของเรา ซึ่งเรื่องนี้ เราต้องพยายามสังเกตตั้งแต่แรกที่ได้พูดคุยกัน ไม่ใช่มาดูกันทีหลัง

ปกติ คนมักจะแสดงออกให้เราเห็นได้ว่า ถ้าจะตัดสินใจซื้อ จะให้ความสำคัญกับอะไรเป็นอันดับต้นๆ  เช่น บางคนเลือกซื้อที่ราคา บางคนเลือกซื้อที่คุณภาพ หรือ บางคนเลือกซื้อที่ของแถม เป็นต้น ซึ่งทั้งหมดนี้ เราอาจสังเกตได้จากความสนใจและไต่ถามที่ลูกค้าแสดงออกมาในระหว่างการสนทนากันนั่นเอง

เมื่อรู้แล้วว่า อะไรจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเราแล้ว เราก็จะใช้ข้อมูลเหล่านั้นในการเน้นย้ำและเชื้อเชิญให้ตัดสินใจซื้อกับเราได้ เช่น ถ้าลูกค้าเน้นเรื่องราคาหรือของแถม เราก็จะพูดถึงส่วนลดหรือของแถมถ้ามีการซื้อตอนนี้ เป็นต้น

  1. เมื่อซื้อแล้ว ก็ต้องติดตามต่ออีกว่า เขาได้นำไปกิน ไปใช้หรือไม่

เป็นเรื่องน่าเสียดาย ที่นักขายหลายคน ละเลยเรื่องนี้ เพราะคิดว่าทุกอย่างจบเมื่อลูกค้าซื้อแล้ว โดยไม่คำนึงว่าหลังจากซื้อแล้ว จะนำไปกินไปใช้หรือไม่ ผลก็คือ อุตสาห์สร้างลูกค้ามาอย่างยากเย็น แต่ได้เป็นลูกค้ากันเพียงครั้งเดียว

บางคนเมื่อคิดจะไปหาลูกค้ารายเดิมเพื่อขายสินค้าอีก ก็อาจได้ยินคำปฏิเสธง่ายๆออกมาว่า “ที่ซื้อไป ยังไม่ได้กิน หรือ ยังไม่ได้ใช้เลย”  ได้ยินแค่นี้ก็จบทันทีใช่ไหมครับ อย่าว่าแต่ขายสินค้าตัวที่เขายังไม่ได้กิน ไม่ได้ใช้เลย ถึงแม้จะนำสินค้าใหม่ๆ ไปเสนอ มันก็จะทำได้ยากเช่นกัน เพราะประสบการณ์ลูกค้าที่ผ่านมาคือ ซื้อแล้วไม่ได้ใช้

บทสรุปที่อยากจะบอกไว้ก็คือ ที่ว่าธุรกิจเครือข่าย สำเร็จได้ต้องรู้จัก หาคน สร้างคน และรักษาคน พูดง่ายแต่ทำยากนั้น ก็ด้วยเหตุนี้เองที่ว่า ถ้ายังไม่สามารถขาย คือทำให้ลูกค้าซื้อเพราะเห็นประโยชน์จริงๆ ไม่ใช่ซื้อเพราะเงื่อนไขอื่นๆ อันเป็นจุดเริ่มต้นที่แท้จริงของงานเครือข่าย เพราะคนที่เราจะหา ก็จะเริ่มหาจากกลุ่มลูกค้าของเรานี่เองได้แล้ว เราจะดำเนินการสร้างเครือข่ายของเราต่อไปได้อย่างไร… จริงไหมครับ

———————————————— จบ  ————————————–

You might also like More from author