"

ธุรกิจทางเครือข่าย (ตอนที่ 20)

ส่วนใหญ่แล้ว ลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) ของคุณ มักจะระมัดระวังตัว ตั้งการ์ดไว้เต็มที่ ป้องกันไม่ให้คุณ ล้วงกระเป๋า เพราะมี ประสบการณ์ด้านลบ เกี่ยวกับ นักขาย วิธีการขาย มาก่อน ดังที่กล่าวไว้ในตอนที่แล้ว

ดังนั้น เมื่อ ลูกค้าผู้มุ่งหวัง เปิดโอกาสให้คุณเข้าพบ ตามที่นัดหมายไว้ เขาก็ย่อมรู้อยู่เต็มอกว่า คุณจะมาเสนอขาย อะไรสักอย่างให้เขา เหมือน นักขาย คนอื่นๆ ที่เอาแต่จะ ขาย ขาย ขาย โดยไม่ดูตาม้าตาเรือ อย่างน่ารำคาญ เพราะ มุ่งที่จะเป็น ผู้รับ (Taker) ผลประโยชน์ จากกงานการขาย แทนที่จะเป็น ผู้ให้ (Giver) ผลประโยชน์แก่ ลูกค้าผู้ซื้อ การปฏิเสธ (Disclaiming / Objection) จึงเกิดขึ้น หลีกเลี่ยงไม่พ้น

ข้อแนะนำที่สำคัญ ก็คือ คุณต้องเป็น ผู้รู้จักถาม (Asking) ในเรื่องที่ เป็น ปัญหา (Problem) ความต้องการ (Need) ความอยากได้ (Want)  ของลูกค้า เป็นสำคัญ ด้วยการศึกษาหาข้อมูล และวางแผนไว้ล่วงหน้า ว่าจะ ยิงคำถามอะไร ที่โดนใจ (เป้าตาวัว) ไม่ต้องอ้อมค้อม

อย่าลืมว่า ยิ่งคุณรุกมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะ ระวัง ระแวง คุณมากเท่านั้น

คุณต้องใช้ สุภาษิตโบราณที่ว่า “น้ำร้อน ปลาเป็น  น้ำเย็น ปลาตาย“ นั่นไง จึงจะถูกเรื่อง

วิธีที่ดีที่สุด ก็คือ บอกลูกค้าผู้มุ่งหวัง ไปเลยว่า คุณมี สินค้า หรือ บริการ อย่างใดอย่างหนึ่ง ที่อยากมาพบเพื่อนำเสนอ และหวังว่าจะช่วยแก้ปัญหา (Problem Solving) ที่เขามีอยู่ หรือ ตอบสนองความต้องการ (Fulfill Needs) ที่เขาอยากได้  โดยไม่มีเงื่อนไข ข้อแม้อันใดเลย (No Obligation / Condition)

หรืออาจใช้วิธี ให้ตัวอย่าง (Samples) ไว้ทดลองใช้ฟรี เหมือน พนักงานขายยา (Detailer) ที่เสนอแนวทางแบบนี้กับ บรรดานายแพทย์ตามคลินิกหรือโรงพยาบาล ที่เราคุ้นเคย รู้จักกันดีมานานแสนนานแล้วนั่นเอง

แต่บางที การฝากตัวอย่างไว้ให้ใช้แบบนี้ ลูกค้าผู้มุ่งหวัง อาจจะไม่ยอมรับ เพราะต้องดูแลสินค้าตัวอย่างของคุณ ไม่ให้หล่นหาย สูญเสีย เพราะต้องรับผิดชอบ เมื่อตอนตรวจสอบ เก็บเงินในตอนหลังได้ ยกเว้นแต่ให้ เป็นตัวอย่างฟรีไปเลย ส่วนลูกค้าจะเอาไปใช้ หรือเอาไปขาย ก็สุดแท้แก่ใจ ไม่ว่ากัน

อย่างไรก็ตาม ในขั้นตอน การนัดหมาย เพื่อเข้าพบ นี้ คุณต้องแจ้ง เป้าหมายวัตถุประสงค์ (Objectives)   อย่างชัดเจนว่า คุณต้องการเข้าพบ เพียงเพื่อสอบถาม แลกเปลี่ยน ข้อมูล และมี สินค้า บริการบางอย่างที่อยากจะให้ ลูกค้า ได้เห็น ได้ฟัง ได้ทดลอง เท่านั้น ไม่จำเป็นต้องตัดสินใจซื้อใดๆ ทั้งสิ้น

วิธีนี้ ปัจจุบันที่เห็นใช้กันอยู่ ได้แก่ การทดลองขับรถยนต์รุ่นใหม่ ลองใช้ฟรี หรือ บ้าน คอนโด ที่ให้ ลูกค้าเข้าอยู่อาศัยก่อนฟรี สมาชิกฟิตเนสคลับ ที่เข้าใช้บริการฟรี ชั่วระยะเวลาหนึ่ง โดยยังไม่รวม ตัวอย่างสินค้าที่แจกแถม ให้ลองใช้กันที่เห็นเกลื่อนไปหมด

 เมื่อ ลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) เปิดทางแล้ว สิ่งที่คุณควรทำก็คือ การกำหนด วันเวลา ที่นัดหมาย ซึ่ง คุณควรเป็นผู้กำหนด โดยใช้ คำถามแบบปิด (Close Question) ว่า

            “…วันอังคารที่ 21 ช่วงบ่าย 2 โมง คุณเกรียงศักดิ์ สะดวกไหมครับ ? “

            แทนที่จะเปิดโอกาสให้ลูกค้าเป็นผู้กำหนด ว่า

            “…คุณคิดว่า เมื่อไหร่จะสะดวก ครับ…?”  เพราะ เขาจะตอบทันทีว่า

            “…แล้ว ผมจะแจ้งให้ทราบ…?”

            จากประสบการณ์ที่ผ่านมา ก็คือ โอกาสที่คุณจะได้เข้าพบ คงเป็น “ชาติหน้า” ไม่ใช่ “ชาตินี้” ระวังให้ดี

            ลูกค้าอาจจะขอเปลี่ยนวัน จาก วันอังคาร เป็นวันอื่น ก็ควรถามว่า

            “…หาก วันอังคารที่ 21 ไม่ว่าง ขอเป็น วันพุธที่ 22 ได้ไหมครับ…” ไม่ควรเว้นออกไปหลายวัน

            หากยังไม่ลงตัว ก็ต้องถามว่า

            “งั้น…คุณเกรียงศักดิ์ สะดวกวันไหนครับ พฤหัส หรือศุกร์ ?“

ส่วนเวลานั้น คงต้องดูว่า ลูกค้าผู้มุ่งหวังรายนี้ จะมีช่วงเวลาไหนบ้างที่สะดวก เช่น ช่วงเช้า ช่วงสาย ช่วงบ่าย ช่วงเย็น หรือแม้แต่ ช่วงเช้ามืด หาก คุณรู้ว่า ลูกค้ารายนี้ ชอบออกไปวิ่งที่ สปอร์ตคลับ หรือที่ สวนลุมพินี ซึ่งจะทำให้คุณมี โอกาส ได้พบ ได้พูดคุย มากกว่าอยู่ที่สำนักงาน บริษัทที่เขาทำงานอยู่

บางครั้ง บางราย ก็จะมีงานยุ่งทั้งวัน หรือมีเวลาน้อย และไม่มี อารมณ์ ที่จะรับฟังอะไรจากคุณ ก็น่าจะลอง เปลี่ยนเป็นช่วง รับประทานอาหารกลางวัน โดยนัดที่สำนักงาน หรือ สถานที่ข้างนอก ที่ลูกค้าเคยไปอยู่เป็นประจำ จะใช้ระบบ อเมริกันแชร์ ( American Share ) ใครกินใครจ่ายก็ยังได้

นักขายมืออาชีพหลายคน นิยมใช้ โรงแรมชั้นหนึ่ง เป็นที่นัดหมาย ในเวลาเช้าตรู่ ช่วงสาย ช่วงกลางวัน ช่วงบ่าย หรือ ช่วงเย็น โดยถือเสมือนว่า โรงแรมดังกล่าว คือ สำนักงานของเขาเอง (Virtual Office) หรือนัดหมาย ตามร้านกาแฟสตาร์บัคส์ ในศูนย์การค้าใหญ่ๆ เหมือนสำนักงานที่กำลังฮิตกันอยู่ในแบบที่เรียกว่า Co Worker Spaces รวมทั้ง ห้องรับรองของ บริษัท บัตรเครดิต ที่จัดไว้เฉพาะสมาชิก ก็เป็นที่นิยมกันไม่น้อย

แต่ต้องระวังเรื่อง งบประมาณ ค่าใช้จ่าย ในเรื่องนี้เอาไว้ด้วย ซึ่งลูกค้าส่วนมาก จะเต็มใจมาตามที่นัดหมาย เพราะเป็นเส้นทางที่ผ่านหรือใกล้กับที่ทำงานอยู่แล้ว ไม่เสียเวลา และเป็นบรรยากาศที่น่าสบาย ผ่อนคลาย ไม่วุ่นวายเหมือนสำนักงาน หรือบริษัทของตน

ในกรณีนี้ นักขายมืออาชีพ คนดังกล่าว สามารถนัดหมายลูกค้าได้วันละหลายคน ในสถานที่เดียวกัน แต่ต่างเวลากัน ช่วยประหยัดค่าน้ำมัน ค่าเดินทางไปได้มากโขทีเดียว

หากคุณมีงบประมาณ การเลี้ยงต้อนรับ รองรับอยู่ วิธีนัดกินกาแฟ กินอาหารกับลูกค้า เพื่อพูดคุย สอบถาม นำเสนอ สินค้า หรือบริการ โดยวิธีนี้ จะได้ผลดีกว่าวิธีการอื่นๆ อย่างน้อย ลูกค้าผู้มุ่งหวัง จะผ่อนคลาย สบายใจ และเต็มใจที่จะมาพบตามนัด คุณก็จะมีโอกาส ได้พูดคุย ทำความรู้จักคุ้นเคย จับเข่าคุยกัน ก็จะสามารถที่จะ ติดตาม ต่อยอด ไปพบ ไปหา ลูกค้าผู้มุ่งหวังรายนี้ ที่สำนักงาน บริษัทของเขาในอนาคตได้ง่ายขึ้น

ที่สำคัญกว่าอะไรอื่นก็คือ การเน้นย้ำ ให้ ลูกค้าผู้มุ่งหวัง รายนี้ ทราบว่า คุณต้องการนัดหมายเพื่อเข้าพบตัวเขา เพื่อนำเสนอ ข้อมูล รายละเอียด ของสินค้า หรือบริการ ที่คุณเชื่อว่า จะเป็น ประโยชน์ต่อเขาหรือบริษัท ในการแก้ไขปัญหาที่มีอยู่ หรือ ตอบสนอง ความต้องการที่เขาอยากได้ รวมทั้งการแลกเปลี่ยนข้อมูล ประสบการณ์ รวมทั้ง ทำความรู้จักคุ้นเคยกัน เป็นสำคัญ

ไม่มีเงื่อนไข ข้อผูกมัด ไม่จำเป็นต้อง ซื้อ อะไรทั้งสิ้น

คุณไม่อยากขายอะไรทั้งนั้น หาก เขาไม่อยากซื้อ ไม่เต็มใจซื้อ แต่อย่างน้อยก็อาจจะได้ ข้อมูล อะไรบางอย่าง ที่เป็นประโยชน์ต่อเขา เป็นสำคัญ

You might also like More from author