"

“ศิลปะการขายกับการบริหารจัดการการขาย”

ในวิชา “การบริหารจัดการการขายและศิลปะการขาย” ของทุกมหาวิทยาลัยถูกบรรจุอยู่ในหลักสูตรบริหารธุรกิจ ซึ่งเป็นวิชาเอกในสาขาบ้าง บางที่ก็เป็นวิชาเลือกซึ่งผู้สอนเป็นอาจารย์ประจำบ้าง อาจารย์พิเศษบ้าง ส่วนผู้เขียนเป็นเจ้าของวิชานี้มาแต่ไหนแต่ไรในสารพัดสถาบัน เพราะมองว่าวิชานี้คือ “ของจริง” ที่ลูกศิษย์สามารถนำไปใช้กับชีวิตประจำวันแบบสำเร็จรูปให้เห็นเป็นรูปธรรมได้จริงๆ ไม่ใช่วิชาบ้าๆ บอๆ ที่แค่มาลงให้ผ่านๆ ไป เพราะนักศึกษาหลายคนคิดอย่างนั้น แม้กระทั่งผู้บริหารสถาบันบางคนก็ยังไม่ให้ความสำคัญอะไรเท่าไหร่นัก คิดว่าเป็นแค่วิชาง่ายๆ เรียนไปให้จบๆ แต่แท้จริงแล้ว นี่คือ “แก่น” สำคัญของชีวิตในการดำเนินธุรกิจจริงๆ

ทีนี้มาดูว่าอะไรมาก่อนระหว่าง “ศิลปะการขาย กับ การบริหารจัดการการขาย” ก็ต้องบอกว่า “ศิลปะการขาย” ต้องมาก่อน เพราะก่อนจะไปบริหารจัดการอะไร ตัวของผู้บริหารต้องมีความรู้ความชำนาญมาก่อน จึงจะสามารถไปบริหารจัดการได้ ดังนั้น คณาจารย์ที่จะประสิทธิ์ประสาทวิชาต้องเข้าใจในลำดับให้ดีก่อนเพื่อที่จะสร้างภาพในจินตนาการของลูกศิษย์ให้เห็นเด่นชัดและสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้กับการทำงานจริงๆ

และมีคำถามสำคัญอยู่ว่า “คนที่เป็นนักขายสามารถจะบริหารจัดการการขายได้ทุกคนหรือไม่?” ก็ตอบได้เลยว่า “ไม่” เสมอไป เพราะบางคนขายเก่ง นำเสนอเก่ง เจรจาต่อรองเป็น ปิดการขายก็ง่ายดาย แต่ไม่สามารถบริหารจัดการ “ทีมขาย” ได้เพราะ “เป็นคนละศาสตร์กัน” ความต้องการก็แตกต่างกัน การใช้เหตุผลหรืออารมณ์ก็คนละเรื่องกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง “ศาสตร์ของการเป็นผู้นำ” ที่มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน มีการบริหารอย่างเป็นระบบ มีการสร้างแรงจูงใจที่ดี มีการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าขั้นเทพ และที่สำคัญคือการสร้างสายสัมพันธ์ในทีมให้เป็นหนึ่ง ดำเนินการทุกอย่างให้เป็นไปตามที่องค์กรได้วางนโยบายไว้ ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายเลย เพราะการที่ต้องปกครองผู้คนเป็นจำนวนมาก เป็นเรื่องที่ซับซ้อนอยู่แล้ว แต่การที่ต้องสร้างแรงจูงใจให้ทุกคนไฟลุก ออกไปขายสินค้าภายใต้ยอดและเป้าที่กำหนดไว้ให้ ยิ่งยากขึ้นไปอีกจึงไม่ใช่เรื่องที่ใครๆ ทุกคนจะทำได้

หลายคนที่เป็นนักขายมาก่อนและประสบความสำเร็จมากมาย พอถึงจุดหนึ่งบริษัทมีการโปรโมทให้เป็น “ผู้จัดการฝ่ายขาย” ซึ่งดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่ดี ซึ่งก็ดีจริงๆ ถ้านักขายท่านนั้นมีวุฒิภาวะของการเป็นผู้นำมาก่อน พอมาทำงานก็สามารถใช้ทักษะนั้นได้อย่างเต็มที่ แต่ถ้าไม่มีมาก่อน ก็ต้องบอกว่าเป็นเรื่องที่ยิ่งใหญ่มากในการเรียนรู้สิ่งต่างๆ และเป็นการเรียนรู้ที่ต้องเรียนกันตลอดเวลา ไม่มีตำราเบ็ดเสร็จสำเร็จรูป

ทำให้หลายคนท้อใจ บ่นเบื่อหน่าย และที่สำคัญคือ “ใหญ่” กว่าเดิมก็จริง แต่ไม่มีความสุขเลย หลายคนจึงตัดสินใจขอลาออกหรือไม่ก็ขอไปเป็นนักขายอย่างเดิม ซึ่งผู้เขียนคิดว่า ตำแหน่งผู้บริหารงานขายเป็นตำแหน่งที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง  ถือเป็นฝ่ายงานที่สำคัญที่หาเงินมาหล่อเลี้ยงองค์กร จึงต้องอาศัยผู้ที่มีความรู้ความสามารถจริงๆ มานั่งบริหาร ไม่ใช่ใครก็ได้ …แต่สำหรับท่านที่ทำการตลาดขายตรงแบบหลายชั้น ไม่สามารถเลือกได้ ท่านต้องฝึกทั้งสองอย่าง ให้มีความเชี่ยวชาญ และหยิบทุกประสบการณ์มาเป็นครูผู้สอนเพื่อให้ลูกทีมลุยต่อไปในเรื่องการขายและในขณะเดียวกันก็ต้องพยายามยกระดับตัวเองในการเป็นผู้นำเพื่อการบริหารจัดการทีมให้มุ่งไปข้างหน้าอย่างมีประสิทธิภาพ จึงอยากเรียนว่า แม้เป็นงานหนักที่ท้าทายแต่ “ไม่มีใครได้อะไรมาโดยไม่เสียอะไรไปและไม่มีใครเสียอะไรไปแล้วไม่ได้อะไรมา” จึงถือเป็นโอกาสของท่านในการเรียนรู้และฝึกฝนให้ตนเองเป็นทั้งนักขายที่มีความสามารถและผู้บริหารที่เก่งกาจอีกด้วย ชีวิตท่านจึงเป็นชีวิตที่มีสีสันหลากหลายแน่นอน

ปีหน้า 2561 ใครจะว่าธุรกิจอะไรจะรุ่งจะร่วงก็เป็นเรื่องหนึ่ง แต่ที่สำคัญคือ ท่านต้อง “พัฒนา” ตนเองให้เด่นชัดในการเป็นได้ทั้งนักขาย และผู้บริหารทีมขายที่มีประสิทธิภาพ มีจริยธรรมและจรรยาบรรณ เป็นที่ประจักษ์ชัด ก็ถือว่าท่านได้ให้ของขวัญชิ้นสำคัญกับตัวท่านเอง ครอบครัว และทีมงานแล้วครับ

สวัสดีปีใหม่ 2561 ครับผม

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

You might also like More from author