"

เดอะ พาวเวอร์                

คราวนี้ก็มาถึง คำตอบ ที่คุณจะได้รับจาก ลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) แต่ละราย แต่ละคน ที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งคุณสามารถที่จะ โต้ตอบ (Answer) และ คาดหมาย (Predict) ได้ว่า โอกาสที่จะเข้าพบ ลูกค้าผู้มุ่งหวัง รายนั้นๆ มีมากหรือน้อย

ที่สำคัญ อย่าหลีกเลี่ยง ในการตอบ ด้วยการควบคุม สติ และ อารมณ์ ให้ดี อย่าหลุด หรือเกิดอาการ เด็ดขาด ลูกค้าจะดูออก หรือฟังออกจากน้ำเสียงของคุณ

คุณจะต้องบอก ชื่อ ตัวคุณ บริษัท และ สินค้าหรือบริการที่รับผิดชอบ ซึ่งก็น่าจะเริ่มจากตอนแรก ที่ลูกค้า รับโทรศัพท์ เมื่อเลขานุการิณีโอนสายให้ และควรกระชับ ไม่เยิ่นเย้อยืดยาด ต่อจาก การทักทาย (Greeting) ในการเปิดฉากทีแรก

“…สวัสดีครับ คุณกฤษณะ (ชื่อลูกค้า)  ผม ไพบูลย์ สำราญภูติ (ชื่อตัวเอง) จาก บริษัท มิคเซล (ชื่อบริษัท) ผู้ผลิตฉนวนความร้อนและเสียง (ชื่อสินค้า) ขอรบกวนใช้เวลา คุณกฤษณะ สัก 5 นาที นะครับ…”

“…ผมมี เรื่องที่อยากจะขอนัดพบ เพื่อคุยเกี่ยวกับการประหยัดพลังงาน ค่าไฟฟ้า และเสียงรบกวนในโรงงาน (ปัญหา หรือ ความต้องการ) ให้คุณกฤษณะ ฟัง อย่างนี้นะครับ…”

“…หากเป็นไปได้ สะดวกไหมครับ เป็น วันพุธที่ 15 ช่วงบ่าย 2 โมง ดีไหมครับ ผมจะได้เตรียมข้อมูลมาปรึกษา…”

คำตอบที่ คุณจะได้รับ มักจะหนี คำตอบมาตรฐาน ที่เป็นพื้นฐาน โบราณดั้งเดิม ไปไม่พ้น คือ

ผมไม่ว่าง กำลังยุ่ง (I’m busy)

เป็น คำตอบ ที่ร้อยทั้งร้อย คุณและผมเคยได้ยินมาตั้งแต่แรกจนทุกวันนี้

มันจึงเป็น เรื่อง ปกติวิสัย ที่ นักขาย / หัวหน้าทีม (Up line) ลูกทีม (Down line) จะได้ยินมาทุกคน หนีไม่พ้น เป็นเรื่องที่ไม่ควรวิตก กังวล (Worry) หาก ได้รับการบอกเล่ากล่าวขานกันไว้ล่วงหน้าก่อน

วิธีการที่จะ รับมือ ในกรณีนี้ก็คือ ตอบรับ แล้ว ยิงตรงเป้า เน้นปัญหา ที่เขามีอยู่ (เพราะ ทำการบ้านมาล่วงหน้า ว่า โรงงานของเขา ถูกร้องเรียนเรื่องเสียงเครื่องจักรรบกวนชาวบ้าน)

“…ครับ ผมทราบดีว่า คุณกฤษณะ กำลังยุ่ง ขออภัยด้วยที่โทรมารบกวน แต่ผมมี เรื่องสำคัญที่อยากจะเรียนให้ คุณกฤษณะ ทราบ เกี่ยวกับปัญหาข้อร้องเรียนเรื่องเสียงในโรงงานของคุณกฤษณะ ที่กรมควบคุมมลพิษฯ กำลังพิจารณาอยู่ ผมเชื่อว่า เรื่องฉนวนกันเสียงมิคเซล ของผม น่าจะแก้ปัญหา ของคุณกฤษณะ ในเรื่องนี้ได้ อย่างน้อยก็ประหยัดเวลาในการแก้ไข และปัญหา ข้อร้องเรียน ก็จะได้หมดไป ยังไงล่ะครับ

ผมขอเวลาสัก 20 นาที วันอังคาร ที่ 5 ช่วงบ่าย 2 โมง ก็ได้ครับ ผมจะได้เตรียม ตัวอย่าง ข้อมูล มาให้ คุณกฤษณะ พิจารณา ไงล่ะครับ…”

ตัวอย่างแบบนี้ หากได้รวมหัวพูดคุย เล่าสู่กันฟัง ก็จะเป็น กรณีศึกษา (Case Study) ที่มีประโยชน์มาก เพราะจะมีความหลากหลาย แล้วแต่ ลูกค้า ที่มี ปัญหา ความต้องการแตกต่างกัน รวมทั้ง วิธีการตอบคำปฏิเสธ

(Answering ) ดังกล่าวข้างต้น อย่าเก็บไว้ที่ตัวเอง ไม่บอกเล่า ไม่ซักถาม ขอคำแนะนำจากพรรคพวกด้วยกัน

ผมไม่สนใจ (I’m not interested)

เหมือน คำตอบข้อแรก ไม่ผิดเพี้ยน แต่ก็ไม่ควรตกใจ หรือวิตกจริตจนเกินเหตุ

คุณก็ควรรับมือ โดย ถามต่อไปว่า

เรื่องรายละเอียดเกี่ยวกับ  คุณสมบัติ (Features) หรือ คุณประโยชน์ (Benefits) หรือ เรื่องราคา

(Price) ที่ผมเรียนให้ทราบในตอนต้น

หากห่วงเรื่อง ราคา ผมอยากเรียนว่า ปีนี้คงยืนยันในราคาเดิม แต่ ปีหน้า อาจจะมีการเปลี่ยนแปลง เพราะ อัตราแลกเปลี่ยนไม่แน่นอน และฝ่ายผลิตกำลังจะปรับราคาต้นทุนอยู่พอดี หาก คุณกฤษณะ สนใจ ผมจะได้ขอให้ บริษัทยืนราคาเดิมนี้เอาไว้ก่อน

ผมจะแวะเข้ามาพบ วันอังคารที่ 5 เวลา บ่าย 2 โมง ดีไหมครับ จะได้มาอธิบายรายละเอียดและเอาใบสั่งซื้อมาให้พร้อมกันเลย นะครับ…”

หรือ ในกรณีที่ลูกค้า ยืนยัน ปฏิเสธอย่างแข็งขัน ไม่ยอมรับนัด

“… ครับ คุณกฤษณะ ผมขอขอบคุณที่บอกว่า ไม่สนใจ ยังไม่ถึงเวลา นะครับ

เป็นไปได้ไหม ครับ หากผมจะแวะมาพบ เพื่อขอคำแนะนำ จาก คุณกฤษณะ ว่า ผมควรเตรียมข้อมูลอะไรบ้างเพิ่มเติม…เชื่อว่า จะมีประโยชน์มากเลยครับ…”

บางที เรื่องแบบนี้ บังเอิญเป็นช่วงที่ ลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) ยังไม่พร้อม หรือยังไม่ได้ ตระหนัก

(Aware) ถึง ปัญหา (Problem) หรือ ความต้องการ ความจำเป็น (Need / Want)  ที่มีอยู่ เพราะยังไม่ถึง เวลา (Right Time) ที่เหมาะสม ถูกจังหวะ

อย่างไรก็ตาม จงจำเอาไว้ว่า ลูกค้าผู้มุ่งหวัง รายนี้ ไม่ได้ ปฏิเสธ ไม่ยอมรับนัดหรือ ปิดประตู ตลอดไป

อย่าลืม คำสุภาษิต ที่ว่า Where there is a will , there is a way หรือ “น้ำหยดลงหิน ทุกวัน หินมันยังกร่อน…” (เพลงรอ สุรพล โทณะวณิก / สุเทพ วงศ์กำแหง) ทีเดียวเชียว

มีข้อสังเกต จาก นักขายมืออาชีพ ผู้มากประสบการณ์ว่า การปฏิเสธการนัดหมาย จาก ลูกค้าผู้มุ่งหวัง นั้น หากคุณหรือผม มี ความพยายาม (Persistence) ในการติดต่อ ทาบทาม เกินกว่า 4 ครั้ง มักจะประสบ ความสำเร็จ

(Success) เสมอ (โอกาส 1 ใน 5 หรือ 20 %)  ไม่ลองทำดู จะรู้ได้อย่างไร จริงไหม ครับ

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าจะ สำเร็จ (Success) หรือ ล้มเหลว (Failure) ในการนัดหมายเพื่อเข้าพบ (Approach) ดังกล่าวข้างต้น  คุณต้องไม่ลืม ขอบคุณ (Thank) ในเรื่อง คำแนะนำ (Advices) ข้อคิดเห็น (Opinion) และ  เวลา

(Value Time) ที่เขามอบให้คุณ

ไม่ว่า ลูกค้าผู้มุ่งหวัง (Prospect) รายดังกล่าว จะยอมให้คุณเข้าพบ เพื่อเสนอขาย (Presentation) สาธิตแสดง รายละเอียด วิธีการใช้งาน (Demonstration) แลกเปลี่ยน ความคิดเห็น ข้อโต้แย้ง (Objection) แล้ว

เขาจะ ซื้อ (Yes) หรือ ไม่ซื้อ (No) ในท้ายที่สุดก็ตาม คุณก็ยัง ได้ (Gain) อยู่ดี

มันคือ ประสบการณ์ (Experience) ทั้ง ด้านลบ ( – ) และ ประสบการณ์ ด้านบวก ( + ) ที่เป็น อริยะทรัพย์

(Treasure) จาก ครูผู้สอน (Trainer) โค้ช (Coach) หรือ กูรู (Guru) ตัวจริง ในงานการขาย ในชีวิตจริง ที่จะติดตัวคุณไปตลอดกาล นั่นไง

You might also like More from author